Tuần
trước, trong phần 1, chúng tôi đã bắt đầu để nghiên cứu làm thế nào cảm xúc và tính
logic có thể tác động trong chu kỳ mua,
và chúng đã bao trùm lên những nội dung được tạo ra trong giai đoạn nhận thức.
Tuần này, là bốn giai đoạn còn lại của chu kỳ mua ...
Giai đoạn 2: Quan tâm
Trong suốt giai đoạn quan
tâm của chu kỳ mua, mọi người đang bắt đầu nhận ra nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn. Họ đang nhận thức được một vấn đề, cơ hội và một giải pháp tiềm
năng.
Bây
giờ, khi nhận biết được vấn đề, họ sẵn sàng dành nhiều thời gian hơn một chút.
Vì vậy, nội dung của bạn đã có thể dài hơn một chút.
Ở giai đoạn này,
bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ với mọi người. Sự cần thiết về nội dung cảm
xúc vẫn còn cao, nhưng nhu cầu về nội dung logic bắt đầu được xây dựng. Bạn
muốn nội dung có được sự tham gia nhiều hơn là bán hàng. Lối ngôn ngữ kể
chuyện, chính là cách để bạn bắt đầu xây dựng câu chuyện kể rằng bạn là ai - trình
bày tính cách và giá trị của bạn.
Những
câu như: đặt hàng đơn giản với giá rẻ sẽ không đòi hỏi quá nhiều tính logic để
có thể ghi nhớ. Như đã nói trước đó về một ví dụ marketing của Red Bull. Tự
thân mỗi lần Red Bull cho bạn đôi cánh qua những đoạn video đã làm bạn chú ý.
Như một tập hợp, một loạt các video nhằm bổ sung cho giai đoạn quan tâm.
Tuy nhiên, nếu
bạn muốn có cơ hội trong lĩnh vực bán hàng B2B, bạn sẽ cần có tính logic hơn nữa
trong tài liệu của bạn. Chúng ta sẽ thảo luận về những lý do trong giai đoạn Đánh
giá dưới đây.
Giai đoạn 3: Đánh giá - Sự khởi đầu với tính Logic
Trong
giai đoạn Đánh giá, mọi người đang nghiêm túc xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn và so sánh với đối thủ cạnh tranh của bạn.
Tính
logic trở nên quan trọng hơn, đặc biệt là cho các loại bán hàng phức tạp. Trong
giai đoạn này vẫn còn một phần cảm xúc – mọi người vẫn cần một cảm giác an toàn
và tin cậy - nhưng họ đang tìm kiếm những lý do hợp lý trong những cảm xúc sơ
khai đó.
Ở giai đoạn này,
việc cung cấp những thông tin hay, đáng tin cậy, cho phép mọi người có thể tin
tưởng vào cảm xúc ban đầu của họ về sự an toàn và sự tin cậy, nếu không, mọi
người sẽ cảm thấy một cái gì đó bị gián đoạn và họ sẽ tìm các giải pháp ở nơi
khác.
Thông thường,việc
đưa ra quyết định mua hàng càng phức tạp, tính logic càng đóng vai trò quan trọng
hơn trong việc quyết định mua hàng. Bạn có thể thúc đẩy việc mua nhờ vào một
chút tác động từ chính các chuỗi phân phối, nhưng một công ty với đa chủng loại
sản phẩm và dịch vụ có khuynh hướng mất nhiều thời gian hơn trong giai đoạn
đánh giá để việc kinh doanh của họ đạt được kết quả tốt.
Ngoài ra, hình
thức mua bán càng phức tạp thì giai đoạn đánh giá càng kéo dài. Nhìn chung, hình
thức kinh doanh B2B có xu hướng phức tạp hơn, bởi vì ...
- Những người làm việc thu mua là những chuyên gia hoặc có kiến thức nhiều hơn những người mua bình thường.
- Để đưa ra quyết định mua - người đưa ra quyết định phải chịu trách nhiệm trước nhiều người hơn là chỉ bản thân: Chịu áp lực vì phải đưa ra quyết định đúng và thường sợ phải thực hiện một sự lựa chọn sai lầm.
- Thường xuyên có nhiều hơn một người có liên quan đến việc đưa ra quyết định mua hàng (nghĩa là thông tin của bạn có thể đáp ứng được cho một vài người trong số những người mua có nhu cầu khác nhau).
Tuy
nhiên, thị trường đang ngày càng phức tạp hơn không chỉ với thị trường B2B. Tại
thời điểm này, người bán là các chuyên gia về sản phẩm, họ nắm giữ hầu hết các
kiến thức về sản phẩm. Với Internet, điều đó sẽ không còn đúng nữa. Người tiêu
dùng hiện nay hiểu biết hơn rất nhiều, nghĩa là việc mua bán trong thị trường
B2C đang ngày càng phức tạp hơn.
Làm
thế nào để bạn nhận biết đó là hình thức mua hàng phức tạp? Nhìn chung, quyết
định mua hàng phức tạp ...
- Thường có giá trị cao (ngoại lệ với các hình thức kinh doanh như: xe hơi cao cấp, thời trang,… Những quyết định mua hàng có xu hướng được đánh giá cao về mặt tình cảm)
- Có xu hướng phức tạp hơn: ví dụ như mua bán công nghệ
- Bán hàng cho nhưng khách hàng có sự tinh tế và hiểu biết cao.
Dù gì đi nữa - cho
dù bạn đang bán hàng B2B hay B2C- thì khách hàng của bạn vẫn còn trong giai
đoạn đánh giá, tính logic vẫn đóng một vai trò chính và càng cần thiết khi công
ty của bạn muốn cung cấp những nội dung có chiều sâu và có sức lan tỏa.
Trong phần 3, chúng ta sẽ đi vào các vấn đề
của giai đoạn Mua, và Lòng trung thành.
Catherine
Sherlock (Sherlock Ink) là một chuyên gia về truyền thông và chiến lược gia về phát
triển bền vững (CSR), người say mê làm việc với các công ty đang tìm cách có
được một chỗ đứng tốt hơn trên thế giới. Đặc san của cô bao gồm chuyệnkể, nội
dungtiếp thị, và tư vấn dựa trênmục đích.
LinkedIn: Catherine
Sherlock
Read more:
Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam
http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11443/in-content-marketing-people-buy-on-emotion-and-rationalize-with-logic-is-a-mistake-pt-2#ixzz2cTab1ScA
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét