VÌ SAO VIỆC HỎI BỘ PHẬN BÁN HÀNG VỀ ĐIỀU MÀ HỌ MUỐN THÌ KHÔNG ĐEM LẠI VIỆC KINH DOANH KHẢ THI

Trong bài viết này, bạn sẽ được biết …

• Tại sao Bộ phận bán hàng không thể nói cho bạn biết những tài liệu Marketing mà họ cần
• Làm thế nào để tránh theo đuổi một kế hoạch Marketing trong vô vọng.

Nếu bạn là một phần trong một Bộ phận marketing B2B, có hẳn một lực lượng marketing chuyên dụng, bạn có thể sẽ cảm thấy thật sự đau lòng và thất vọng khi cố gắng cung cấp những tài liệu cần thiết cho bên bán hàng. Thì thay vào đó, họ lại đang tự tạo ra cho họ những tài liệu theo cách nào đó. Đôi khi bạn từng trực tiếp hỏi họ về cái mà họ muốn và theo sát họ bằng cách gửi thư - và họ vẫn không sử dụng những tài liệu mà bạn cung cấp

Tại sao lại như vậy?

Họ không biết cái họ cần

Theo một lý thuyết đơn giản: Bạn hỏi Bộ phận bán hàng cái họ muốn, bạn đáp ứng, và người bán hàng dùng cái bạn cung cấp. Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này lại có tác dụng ngược lại. Theo những gì các chuyên gia nghiên cứu thì hầu hết mọi người không biết mình cần gì và hoàn toàn không thể nói ra điều đó. Một phần là do não bộ có thể tác động đến việc quyết định cái cần làm và hướng nó tới cái gì được cho là cần thiết – Như một tiềm thức – cái mà ngôn ngữ không thể diễn tả. Vậy nên… lý thuyết đó là không thể, rằng họ sẽ nói cho bạn biết cái họ muốn, việc này tuỳ vào khả năng xử lý thông tin của từng người.

1.    Khung tham chiếu

Thường thì mọi người bị ràng buộc bởi những khuôn khổ tìm hiểu tài liệu tham khảo; họ có thể giải thích những vấn đề đã trở nên quen thuộc với họ. Đó là lý do Henry Ford đã nói: " If I'd asked people what they wanted, they would have said a faster horse." (Nếu tôi muốn hỏi mọi người về những gì họ muốn, họ có thể sẽ nói tôi đang cầm đèn chạy trước ô tô)

2.    Họ không biết cái họ có thể tạo ra

Người đại diện bán hàng không phải là một chuyên gia tiếp thị. Họ không thể đưa ra được giới hạn mà bạn có thể dựa vào đó. Và kể từ khi họ bị ràng buộc bởi những khuôn khổ riêng của mình, họ sẽ không bao giờ có thể cho bạn biết thêm bất cứ điều gì để thay đổi những cái mà họ đã biết. Điều đó dẫn đến việc tiếp thị như việc bạn phải đuổi theo đàn ngỗng hoang để biến những suy tưởng thành những tài liệu, và rồi lại thấy nó không được để tâm đến và sử dụng.

3.   Muốn VS Cần

“Cần” là cái gì đó mà con người hết sức cần thiết có để tồn tại (hoặc trong trường hợp để buôn bán/ trao đổi). “Muốn” là cái gì đó mà con người cảm thấy ham muốn có ngay lập tức hoặc muốn có trong tương lai. Không giống như “Cần”, mỗi người đều có một cái muốn khác nhau. Thường thì con người không thể diễn tả được cái họ cần một cách rõ ràng bởi vì chúng đã ăn sâu vào tiềm thức,  cái mà ngôn ngữ không thể diễn tả (vậy nên con người không có cách nào để phát âm ra những âm thanh trong suy nghĩ).

Cái con người có thể diễn tả được chỉ có thể là những cái họ “Muốn”.  Mọi người muốn rất nhiều thứ và chúng có thể thay đổi liên tục. Chúng cũng sẽ khác nhau, tuỳ thuộc vào mỗi người, tính tình hoặc thời điểm. Mặt khác “Cần” là những vấn đề thật sự cần đáp ứng hoặc những hoạt động cần phải được thực hiện. Những điều “Cần” có thể áp dụng tương đối phù hợp với những người khác nhau tại những thời điểm khác nhau.

Vậy, Marketer có thể làm gì?

Cách để giải quyết vấn đề này là để cho Bộ phận bán hàng đưa cho bạn tài liệu từ đó bạn có thể tìm những nhu cầu không cần thiết của họ - hoặc những điều mà họ cần để hoàn thành công việc nhưng thứ họ không thể nói rõ ra. Và bạn cần làm điều đó nếu như không muốn rơi vào cái bẫy những mong muốn của họ.

1.   Xác định hoạt động bán hàng

Điều đầu tiên cần làm là phỏng vấn những bộ phân liên quan với Bộ phận bán hàng và soạn ra một danh sách các hoạt động của họ. Cách dễ nhất để làm điều đó là bắt đầu với bảng báo cáo công việc của một nhân viên bán hàng (như chu kỳ bán hàng) và cách chúng mô tả những công việc mà họ phải làm để có thể tiếp tục thực hiện các giai đoạn tiếp theo trong quá trình bán hàng.

Một câu hỏi hay mà bạn có thể sử dụng là: "Năm công việc mà bạn cần phải làm để có được khách hàng khi chuyển từ giai đoạn A đến giai đoạn B là gì?" Bạn sẽ cần phải sử dụng một số câu hỏi thăm dò để có được một danh sách những công việc cần thiết mà người bán hàng sẽ thực hiện trong suốt quá trình bán hàng.

2.   Xác định các hoạt động cần điều phối

Tìm hiểu "Tại sao" cần phải thực hiện những công việc có trên danh sách của bạn. Cố gắng để có được một mục tiêu rõ ràng cho từng công việc. Bạn có thể giúp chuyển hướng các cuộc trò chuyện bằng cách hỏi, "Bạn đang cố gắng để đạt được điều gì trong suốt những hoạt động này?"

3.   Sáng tạo và tiến hành theo chu trình

Bây giờ bạn đã có danh sách các hoạt động và mục tiêu, hãy làm họ phải ngã mũ trước bạn và xem nó như một công cụ để Bộ phận Marketing có thể sử dụng nó cho những sáng kiến về quy trình. Bước đầu tiên là có được những dữ liệu xung quanh mỗi hoạt động bán hàng và xác định xem nó có liên quan gì đến Marketing. Công cụ hoặc tài liệu nào là cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ này? Một khi đã thiết lập được, bạn có thể xác định được các hoạt động đó sẽ nằm ở đâu trong chu kỳ mua của khách hàng.

Chu kỳ mua sẽ được ưu tiên cho việc thiết lập quy trình sao cho phù hợp với chu kỳ bán hàng vì Markeitng cần phải kết nối được với khách hàng. Khách hàng, như chúng ta đều biết, làm việc theo cách riêng của họ và không theo một chu kỳ bán hàng nào cả (không nhiều như những gì chúng ta muốn họ làm). Bạn có thể cần phải kết nối một số hoạt động của Sales và Marketing lại với nhau hoặc giải nghĩa các thuật ngữ phổ biến để tất cả mọi người có thể hiểu.

Một khi tất cả các hoạt động đã được gắn kết với chu kỳ mua của khách hàng, niềm vui đã có thể bắt đầu!

4.   Thực hiện phân tích thông tin

Bởi vì trong thời gian này, bạn nên có một danh sách các hoạt động đặc sắc để gắn kết với chu kỳ mua của khách hàng và bạn nên biết "tại sao" phải làm điều đó. Bây giờ bạn có thể hiểu rõ từng thông tin mà bạn cần tổng hợp cho kế hoạch của bạn và xem rằng liệu bạn có thể kết hợp chúng trong quy trình Marleting của mình hay không. Thành thật mà nói! Nếu nó không phù hợp, chỉ cần đặt nó sang một bên. 

Quá trình kết hợp đó sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng hay về việc dùng bao nhiêu thông tin thì phù hợp cho nhiệm vụ mà bộ phận bán hàng đang cố gắng thực hiện. Bạn cũng sẽ tìm thấy các lỗ hổng-những thứ mà bạn chưa bao giờ nghĩ đến là có thể hỗ trợ cho Bộ phận bán hàng trong việc có được một khách hàng khi đi từ điểm A đến điểm B. Đừng ngạc nhiên nếu một số các vấn đề không được xếp vào những thứ bạn sẽ thường xem xét đến như một "tài liệu Marketing" (ví dụ như phải nói hoặc làm như thế nào để có được tài liệu đó). Bạn sẽ phải mở rộng định nghĩa của bạn về Marketing để thực sự kết nối với đội ngũ bán hàng của bạn.

***

Một khi bạn hoàn tất quá trình này, bạn nên có một suy nghĩ tích cực về những gì Bộ phận bán hàng thực sự cần - những điều có thể giúp họ hoàn thành một bước cần thiết để thu hút khách hàng. Bây giờ bạn đang trên đường để tạo ra các tài liệu Marketing mà Bộ phận bán hàng có thể sử dụng và điều đó sẽ tạo sự khác biệt trong lĩnh vực này. Bạn cũng sẽ có một lộ trình rõ ràng cho việc tiến về phía trước. Lộ trình mà bạn có thể sử dụng trực tiếp các sáng kiến ​​mới nhằm đảm bảo rằng bạn đang đánh vào tất cả các điểm tiếp xúc quan trọng.

Đôi khi, việc chạy một dự án bán hàng sao cho khả thi hơn và việc cố gắng để có được hai nhóm dường như xa lạ có thể làm việc hiệu quả có thể sẽ làm bạn mệt mỏi. Việc giải quyết vấn đề đó có thể xem như là một dự án nghiên cứu và thu thập có hệ thống các thông tin để tạo ra một bản đồ hoạt động. Đó chính là những bước đầu chập chững của bạn trên con đường tìm mối liên kết giữa Sales và Marketing.

By: Jennifer Robinson là nhà tiếp thị và người chuyên viết về việc bán hàng sao cho khả thi hơn, các tình huống bán hàng phức tạp, và những ý tưởng out-of-the-box. Cô ra mắt blog của riêng mình tại www.jenniferrobinsonmarketing.com. 

Read more:

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam 

http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11073/why-asking-sales-what-they-want-is-not-sales-enablement#ixzz2ZS337Ciu