TRONG NỘI DUNG MARKETING, “CON NGƯỜI MUA SẮM DỰA TRÊN CẢM XÚC VÀ TÍNH LOGIC” LÀ MỘT SAI LẦM

Câu nói "Con người mua sắm dựa trên cảm xúc và tính logic" đã có từ rất lâu rồi đến nỗi hiếm khi có ai đặt câu hỏi về nó.

Nhưng trong nội dung Marketing, bạn cần phải đặt câu hỏi về nó. Nếu không, bạn có nguy cơ không thể cung cấp cho đối tượng thông tin chính xác hoặc tệ hơn là xa lánh đối tượng của bạn.

Khái niệm, người mua hoàn toàn dựa vào cảm xúc, là một khái niệm phổ thông. Ngày nay, người mua đang chạy thời đại hơn bao giờ hết. Bán hàng quá dựa vào cảm xúc có thể khiến cho bạn phải hạ mình và trở nên đê tiện.

Điều rõ ràng ở đây là cảm xúc tạo động lực lớn cho người mua hàng. Sau tất cả mọi thứ, chúng ta vẫn có tính người và cảm xúc là một rất phần lớn ảnh hưởng đến cách chúng ta hành động như thế nào. Tuy nhiên, chúng không phải là phần duy nhất. Chúng ta không chỉ có cảm xúc, chúng tôi còn có khả năng suy nghĩ và đặt câu hỏi.

Do quan niệm cũ, đã có những người cảm thấy mình bị lôi kéo – từ đó chúng ta có thể lý giải tại sao khách hàng bắt đầu chuyển sang việc dựa vào Internet và bạn bè để tìm kiếm câu trả lời chứ không phải là từ nhân viên bán hàng.

Vì vậy, đâu là cách tốt hơn? Khi bạn bắt đầu nhận ra rằng đâu là những người sử dụng dựa vào cảm xúc và tính logic trong việc đưa ra quyết định mua hàng, bạn có thể bắt đầu tạo ra nhiều tài liệu có nội dung marketing mạnh hơn để thực sự phục vụ những khách hàng của bạn.

Tốt hơn nữa, khi bạn hiểu làm thế nào yếu tố cảm xúc và tính logic tác động đến chu kỳ mua của khách hàng, bạn sẽ có một giới hạn  cho việc tạo ra nội dung, không chỉ tốt mà sẽ còn là một chiến lược nội dung marketing tuyệt vời.

Đó là giới hạn giúp bạn biết những loại nội dung gì cần làm, làm thế nào để nắm bắt và giữ sự chú ý của đối tượng; và thậm chí là những định dạng nào và khi nào thì sử dụng cho việc marketing của bạn. Bạn có thể tạo ra nội dung tuyệt vời để cung cấp cho khách hàng về những gì họ cần ở mỗi giai đoạn trong chu kỳ mua của bạn.

Nội dung Marketing: Sự phát triển của một xu hướng

Theo truyền thống, nội dung tiếp thị được áp dụng khác nhau tuỳ theo từng giai đoạn tiếp thị. Ý tưởng ở đây là bạn tạo ra nội dung và đồng thời gửi nó đi hoặc đặt nó đến nơi khách hàng tiềm năng sẽ có thể tìm thấy nó.

Với Internet, việc tiếp thị nội dung đã kết thúc. Bạn có thể tạo ra nội dung và đặt nó trên trang web để cho mọi người tự tìm thấy một cách thuận tiện.

Nghĩa là công ty của bạn có thể đang được tiếp thị trên từng giây đồng hồ. Một số con cú đêm có thể tìm kiếm ra công ty của bạn trong khi bạn đang thoải mái trên giường. Hoặc một số người nào đó đang ở nửa vòng trái đất có thể tìm hiểu về công ty của bạn trong khi bạn đang ăn trưa. 

Nội dung tiếp thị: Hôm nay có "một chiếc váy nhỏ màu đen"(cách tạo sự tự tin, chuyên nghiệp, hấp dẫn) dành cho các công ty

Hôm nay, nội dung marketing là một điều cần thiết cho hầu hết các công ty. Hầu hết mọi người chuyển sang Internet để nghiên cứu về một công ty hoặc sản phẩm. Họ hy vọng sẽ tìm thấy thông tin - hoặc họ sẽ lần lượt tìm kiếm ở những nơi khác.

Kết quả là, sự phổ biến của nội dung marketing đã trở nên bùng nổ.

Giống như tất cả các xu hướng khác, nó luôn có song hành những thách thức và cơ hội mới. Thách thức đối với hầu hết các công ty hiện nay là gì? Làm thế nào để đối tượng mà bạn muốn nhắm đến có thể tìm thấy nội dung marketing của bạn trong biển thông tin trực tuyến?

Chính nhờ việc giữ được sự cân bằng giữa tính logic và cảm xúc trong đúng giai đoạn của chu kỳ mua sẽ làm tăng khả năng mọi người tìm kiếm và tiếp nhận nội dung của bạn.

Hãy để tôi cho bạn một ví dụ về điều đã giúp tôi trong hoạt động kinh doanh của riêng mình. Tôi đã xuất bản một cuốn sách điện tử được gọi là “Sử dụng Ebooks trong nội dung marketing” ("Using Ebooks in Content Marketing") (PDF). Tôi đã phỏng vấn các công ty từ khắp Bắc Mỹ và đưa chiến lược của mình trong cuốn sách này. Vấn đề duy nhất là gì? Đó là  cuốn sách đó khá là dài. Trừ khi người đó đang cần thông tin ngay lập tức, không thì họ sẽ cảm thấy không có thời gian để nhìn đến nó.

Tôi nhận ra tôi cần viết gì đó ngắn hơn để thu hút mọi người. Tôi đã làm một video dài 99 phút về những dịch vụ tôi đã viết, được gọi là "Nội dung về bạn" ("Content About You"). Tôi đã nhận được rất nhiều phản hồi tích cực từ nó. Nhưng điều thực sự đáng ngạc nhiên chính là số lượng lớn người cũng đã nói về tôi trên trang web của tôi.

Kỳ lạ là bởi vì tôi đã từng đưa ra thông điệp mời họ đến trang web của mình cho nhiều người trong số này và đã không nhận được hồi âm từ họ. Tôi nhận ra rằng một khi tôi đã tham gia vào hình thức này với nội dung ngắn hơn, họ muốn liên lạc với tôi và có thêm nhiều tài liệu của tôi hơn nữa. Sau khi thưởng thức video của tôi, họ đã đến trang web của tôi và dành thời gian nhiều hơn mọi khi.

Sử dụng cảm xúc và tính logic trong chu kỳ mua

Vì vậy, chúng ta hãy lao vào và nghiên cứu làm thế nào để cảm xúc và tính logic có thể thể hiện được trong từng giai đoạn của chu kỳ mua.

Bảng dưới đây là một bản tóm tắt của các giai đoạn mua và các loại nội dung phù hợp với từng giai đoạn, trong phần 2 của bài viết này, tôi sẽ trình bày một bảng toàn diện hơn nhiều.

Giai đoạn 1: Nhận thức

Trong giai đoạn đầu của chu kỳ mua, nhận thức, Trong giai đoạn đầu của chu kỳ mua, nhận thức, mọi người không nhận ra bạn là ai hoặc cần bạn cung cấp những gì. Nội dung tình cảm là không thể thiếu trong giai đoạn này. Kích hoạt được cảm xúc giúp bạn được chú ý bởi vì trong những tâm lý cảm xúc của con người đây là tín hiệu ra lệnh: “Hãy chú ý, điều này là quan trọng!”. Não của chúng ta được kết nối để chú ý bằng những cảm xúc và những điều mới hoặc bất thường.

Bên cạnh việc chú ý, những cảm xúc quyết định cách chúng tôi kết nối như thế nào. Chúng tôi sẽ không quan tâm đến một cái gì đó, cho dù là một người hoặc một vấn đề - cho đến khi chúng ta kết nối kết nối chúng bằng cảm xúc.

Kích hoạt cảm xúc cũng làm tăng bộ nhớ. Mọi người không mua trong giai đoạn nhận thức. Thách thức trong marketing là để mọi người nhớ đến công ty của bạn cho đến khi họ đã có được cho điểm đến cuối cùng, đến khi họ đã sẵn sàng để mua. Cảm xúc là chìa khóa. Nội dung có khả năng gây được cảm xúc được nhớ tốt hơn so với cùng một nội dung không có khả năng đó.

Vì vậy, trong giai đoạn nhận thức, bạn muốn nội dung có tính cảm xúc cao và không tập trung nhiều vào tính logic.

Một vấn đề cần lưu ý ở giai đoạn này là nội dung của bạn phải ngắn. Mọi người không biết đến công ty của bạn hoặc tại sao họ lại cần những gì mà bạn cung cấp, vì vậy họ sẽ không sẵn sàng bỏ ra nhiều thời gian. Ngoài ra, việc cung cấp nhiều nội dung mang tính logic vào thời điểm này là vô ích, vì bạn đã chưa thể thiết lập được cầu nối cảm xúc, điều làm cho mọi người muốn nghe những gì bạn nói.

Marketing có thể sử dụng nhiều tính cảm xúc để có được sự chú ý. Hãy nghĩ rằng đó là những việc bạn cần làm cho đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn và tạo nên chu kỳ mua.

Theo truyền thống, các nhà tiếp thị từng chìm đắm trong việc tạo tính cảm xúc, có một vấn đề luôn được nhắc đến - gần giống như những nỗi sợ hãi và lo âu rằng vào ban đêm. Và những người vẫn còn làm việc này, đặc biệt là khi tiếp thị của bạn tập trung vào một cá nhân. Nhược điểm là việc thu hút những người có thái độ tiêu cực đôi khi có thể làm cho họ có cảm giác bị thao túng hoặc bị khai thác.

Rất nhiều công ty đã chuyển sang việc sử dụng tính mới lạ hoặc tính hài hước để gây sự chú ý. Thêm vào đó, tính hài hước, lạ, và truyền cảm hứng là những thứ mang xu hướng được chia sẻ trên các phương tiện truyền thông xã hội.

Một trong những hình thức hiệu quả nhất cho giai đoạn nâng cao nhận thức này là hình thức video ngắn. Video là một hình thức linh hoạt. Nó dễ dàng mang đến cho bạn những cách sáng tạo để tạo ra được cảm xúc và đi vào lòng người.

Red Bull đã xây dựng một loạt các video hoạt hình đen và trắng với khẩu hiệu: "Red Bull cho bạn đôi cánh" (Red Bull gives you wings). Họ là một ví dụ về việc marketing bằng cách sử dụng tính hài hước và gây bất ngờ để đạt được sự chú ý.

Một đoạn video đã dừng việc online của tôi (và đó là điều hiếm khi xảy ra). Chính là đoạn Video nằm trong chiến dịch Speedface của Rogers Canada (Evian's roller babies video). Những gương mặt đã được để lạ mắt, khiến tôi tiếp tục xem cho đến hết, chứ không như cách nhấn click để có được đoạn video trên YouTube của tôi. Một phần là do tôi đã cười, trong khi đó một phần khác là do một chút quan tâm đến những người có thể bị biến dạng vĩnh viễn. Và tôi đã thực sự tò mò để xem những gì đã được quảng cáo trên Eatrth  .

Một đoạn quảng cáo trên TV, Evian's roller babies video, đã lan truyền như một loại virus. Vài tuần sau khi phát hành, nó đã có được 6 triệu lượt xem trên YouTube. Ba năm sau, nó vẫn còn có sức ảnh hưởng với hơn 70 triệu lượt xem (và nhiều hơn nữa trên các phiên bản khác):

Nội dung có tính cảm xúc-giải trí và xoay quanh vào sự phi lý của những đứa trẻ sơ sinh trên những đôi giày trượt. Tuy nhiên, Evian đảm bảo rằng nó mang đến đầy đủ thông điệp trọng tâm là: nước Evian hỗ trợ cho cơ thể của thanh thiếu niên.

Trong phần 2, chúng ta sẽ đi vào các vấn đề của giai đoạn Thích thú, Đánh giá, Mua hàng, và Trung thành.

Catherine Sherlock (Sherlock Ink) là một chuyên gia về truyền thông và chiến lược gia về phát triển bền vững (CSR), người say mê làm việc với các công ty đang tìm cách có được một chỗ đứng tốt hơn trên thế giới. Đặc san của cô bao gồm chuyện kể, nội dung tiếp thị, và tư vấn dựa trên mục đích.

LinkedIn: Catherine Sherlock

Read more:

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11389/content-marketing-people-buy-on-emotion-and-rationalize-with-logic-is-a-mistake-part-1#ixzz2boRGOXV6