TRONG NỘI DUNG MARKETING, “CON NGƯỜI MUA SẮM DỰA TRÊN CẢM XÚC VÀ TÍNH LOGIC” LÀ MỘT SAI LẦM (PHẦN CUỐI)

Giai đoạn 4: Mua

Khi mọi người đã sẵn sàng để mua, bạn cần phải thực sự tích cực củng cố những lý do cơ bản dẫn đến quyết định mua hàng. Những nỗi lo sợ về việc thực hiện một quyết định sai lầm thường tái xuất hiện tại các thời điểm cần hành động và bàn giao tiền. Vì vậy, hãy tăng cường những cảm xúc mà bạn sử dụng để đạt được sự chú ý của họ trong giai đoạn nâng cao nhận thức, và đảm bảo rằng quá trình mua hàng sẽ không gặp sự cố.

Giai đoạn 5 : Sau khi mua – Lòng trung thành

Giai đoạn cuối của chu kỳ mua chình là lòng trung thành , ít nhất là nếu bạn đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh lần nữa với họ . Lòng trung thành là việc duy trì một mối quan hệ với khách hàng của bạn trong một thời gian dài.

Rõ ràng, cảm xúc đóng một vai trò quan trọng trong việc duy trì lòng trung thành. Công ty của bạn phải duy trì cảm giác an toàn và tin tưởng mà bạn đã thiết lập trong những giai đoạn đầu. Bạn đang tạo ra cộng đồng , mở rộng các mối quan hệ , và đánh thức cảm xúc.

Tuy nhiên , những ngày này, những cảm xúc riêng lẻ chắc hẳn sẽ không để giữ cho mọi người bên cạnh bạn trên suốt một đoạn đường dài . Với Internet ,  các phương tiện truyền thông xã hội và số lượng các sản phẩm cạnh tranh cũng đang cố gằng sự chú ý của khách hàng, công ty của bạn phải tiếp tục cung cấp thông tin chứng minh rằng nó xứng đáng có được sự tin tưởng của khách hàng.

Một điều nữa là khách hàng đang bắt đầu mong đợi các công ty sẽ có một tầm nhìn lớn hơn so với việc kiếm tiền - chẳng hạn như có vị trí các giá trị nhất định, có một mục đích lớn hơn , và kết hợp chặt chẽ với các yếu tố môi trường và xã hội trong việc kinh doanh . Họ đang đặt ra thêm các câu hỏi về cách sản phẩm được làm ra và cách mà các công ty đó hoạt động, có nghĩa là tính logic sẽ đóng một vai trò lớn trong việc duy trì lòng trung thành hơn bao giờ hết.

Dễ hiểu hơn cho bạn: qua Bảng Tóm Tắt

Điều này có vẻ cần phải suy nghĩ thêm nhiều về nó? Để làm cho nó ít khó khăn hơn, tôi đã tóm tắt các thông tin trong một bảng dưới đây. Bạn có thể sử dụng nó khi lập kế hoạch chiến lược nội dung tiếp thị của bạn:

Hãy nhớ rằng chúng ta đang nói trong chung chung về chu trình mua hàng. Mỗi công ty đều có một chu kỳ mua riêng. Những khái niệm này hiệu quả nhất là khi bạn áp dụng vào doanh nghiệp của bạn. Kiểm tra chặt chẽ đối tượng của bạn và nhu cầu của họ để chọn định dạng nội dung tốt nhất cho từng giai đoạn.

Ngoài ra, các định dạng nội dung phụ thuộc lẫn nhau. Chiến lược và định dạng mà bạn chọn ở bất kỳ giai đoạn nào cũng nên hướng được  mọi người đến với các chiến lược và định dạng của các giai đoạn tiếp theo. Nói một cách đơn giản, bạn đang liên tục làm sâu sắc thêm cuộc giao tiếp giữa bạn với mọi người.

Cũng nên nhớ rằng không phải tất cả người mua nào cũng sẽ trải qua hết chu kỳ mua hàng của bạn như việc đi trên một đường thẳng. Ví dụ, những người mua, người đã sẵn sàng tìm kiếm một giải pháp với quan điểm tích cực trong giai đoạn đánh giá, nhưng có thể họ cũng chỉ vừa tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hãy suy nghĩ về người mà bạn đang cố gắng tiếp cận và họ đang ở đâu trong quá trình mua hàng của bạn khi nội dung đang được sản xuất.

* * *

Việc hiểu rõ chức năng và tính tương tác của logic và cảm xúc ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ có thể trao cho bạn khả năng tạo ra nội dung phù hợp với khách hàng của bạn vào đúng thời điểm. Điều đó còn cung cấp cho bạn một khuôn khổ lớn để vạch ra được một kế hoạch cho tiếp thị nội dung. Thay vì thuyết phục mọi người mua hàng, bạn cung cấp thông tin để nuôi dưỡng sự tò mò của người mua và cho phép mọi người tự thuyết phục bản thân.

Đó chỉ là một cách tiếp thị nội dung tốt.

Catherine Sherlock (Sherlock Ink) là một chuyên gia về các chiến lược truyền thông và phát triển bền vững (CSR), người say mê trong làm việc với các công ty tìm cách làm cho thế giới trở thành một nơi tốt đẹp hơn. Đặc san của cô bao gồm tự chuyện, nội dung tiếp thị, và kết quả dựa trên việc tư vấn.

LinkedIn: Catherine Sherlock

Read more: 

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11443/in-content-marketing-people-buy-on-emotion-and-rationalize-with-logic-is-a-mistake-pt-2#ixzz2cTab1ScA

TRONG NỘI DUNG MARKETING, “CON NGƯỜI MUA SẮM DỰA TRÊN CẢM XÚC VÀ TÍNH LOGIC” LÀ MỘT SAI LẦM (PHẦN 2)

Tuần trước, trong phần 1, chúng tôi đã bắt đầu để nghiên cứu làm thế nào cảm xúc và tính logic  có thể tác động trong chu kỳ mua, và chúng đã bao trùm lên những nội dung được tạo ra trong giai đoạn nhận thức. Tuần này, là bốn giai đoạn còn lại của chu kỳ mua ...

Giai đoạn 2: Quan tâm

Trong suốt giai đoạn quan tâm của chu kỳ mua, mọi người đang bắt đầu nhận ra nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ đang nhận thức được một vấn đề, cơ hội và một giải pháp tiềm năng.

Bây giờ, khi nhận biết được vấn đề, họ sẵn sàng dành nhiều thời gian hơn một chút. Vì vậy, nội dung của bạn đã có thể dài hơn một chút.

Ở giai đoạn này, bạn bắt đầu xây dựng mối quan hệ với mọi người. Sự cần thiết về nội dung cảm xúc vẫn còn cao, nhưng nhu cầu về nội dung logic bắt đầu được xây dựng. Bạn muốn nội dung có được sự tham gia nhiều hơn là bán hàng. Lối ngôn ngữ kể chuyện, chính là cách để bạn bắt đầu xây dựng câu chuyện kể rằng bạn là ai - trình bày tính cách và giá trị của bạn.

Những câu như: đặt hàng đơn giản với giá rẻ sẽ không đòi hỏi quá nhiều tính logic để có thể ghi nhớ. Như đã nói trước đó về một ví dụ marketing của Red Bull. Tự thân mỗi lần Red Bull cho bạn đôi cánh qua những đoạn video đã làm bạn chú ý. Như một tập hợp, một loạt các video nhằm bổ sung cho giai đoạn quan tâm.

Tuy nhiên, nếu bạn muốn có cơ hội trong lĩnh vực bán hàng B2B, bạn sẽ cần có tính logic hơn nữa trong tài liệu của bạn. Chúng ta sẽ thảo luận về những lý do trong giai đoạn Đánh giá dưới đây.

Giai đoạn 3: Đánh giá - Sự khởi đầu với tính Logic

Trong giai đoạn Đánh giá, mọi người đang nghiêm túc xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và so sánh với đối thủ cạnh tranh của bạn.

Tính logic trở nên quan trọng hơn, đặc biệt là cho các loại bán hàng phức tạp. Trong giai đoạn này vẫn còn một phần cảm xúc – mọi người vẫn cần một cảm giác an toàn và tin cậy - nhưng họ đang tìm kiếm những lý do hợp lý trong những cảm xúc sơ khai đó.

Ở giai đoạn này, việc cung cấp những thông tin hay, đáng tin cậy, cho phép mọi người có thể tin tưởng vào cảm xúc ban đầu của họ về sự an toàn và sự tin cậy, nếu không, mọi người sẽ cảm thấy một cái gì đó bị gián đoạn và họ sẽ tìm các giải pháp ở nơi khác.

Thông thường,việc đưa ra quyết định mua hàng càng phức tạp, tính logic càng đóng vai trò quan trọng hơn trong việc quyết định mua hàng. Bạn có thể thúc đẩy việc mua nhờ vào một chút tác động từ chính các chuỗi phân phối, nhưng một công ty với đa chủng loại sản phẩm và dịch vụ có khuynh hướng mất nhiều thời gian hơn trong giai đoạn đánh giá để việc kinh doanh của họ đạt được kết quả tốt.

Ngoài ra, hình thức mua bán càng phức tạp thì giai đoạn đánh giá càng kéo dài. Nhìn chung, hình thức kinh doanh B2B có xu hướng phức tạp hơn, bởi vì ...

• Những người làm việc thu mua là những chuyên gia hoặc có kiến ​​thức nhiều hơn những  người mua bình thường.
• Để đưa ra quyết định mua - người đưa ra quyết định phải chịu trách nhiệm trước nhiều người hơn là chỉ bản thân: Chịu áp lực vì phải đưa ra quyết định đúng và thường sợ phải thực hiện một sự lựa chọn sai lầm.
• Thường xuyên có nhiều hơn một người có liên quan đến việc đưa ra quyết định mua hàng (nghĩa là thông tin của bạn có thể đáp ứng được cho một vài người trong số những người mua có nhu cầu khác nhau).

Tuy nhiên, thị trường đang ngày càng phức tạp hơn không chỉ với thị trường B2B. Tại thời điểm này, người bán là các chuyên gia về sản phẩm, họ nắm giữ hầu hết các kiến thức về sản phẩm. Với Internet, điều đó sẽ không còn đúng nữa. Người tiêu dùng hiện nay hiểu biết hơn rất nhiều, nghĩa là việc mua bán trong thị trường B2C đang ngày càng phức tạp hơn.

Làm thế nào để bạn nhận biết đó là hình thức mua hàng phức tạp? Nhìn chung, quyết định mua hàng phức tạp ...

• Thường có giá trị cao (ngoại lệ với các hình thức kinh doanh như: xe hơi cao cấp, thời trang,… Những quyết định mua hàng có xu hướng được đánh giá cao về mặt tình cảm)
•  Có xu hướng phức tạp hơn: ví dụ như mua bán công nghệ
• Bán hàng cho nhưng khách hàng có sự tinh tế và hiểu biết cao.

Dù gì đi nữa - cho dù bạn đang bán hàng B2B hay B2C- thì khách hàng của bạn vẫn còn trong giai đoạn đánh giá, tính logic vẫn đóng một vai trò chính và càng cần thiết khi công ty của bạn muốn cung cấp những nội dung có chiều sâu và có sức lan tỏa.

Trong phần 3, chúng ta sẽ đi vào các vấn đề của giai đoạn Mua, và Lòng trung thành.

Catherine Sherlock (Sherlock Ink) là một chuyên gia về truyền thông và chiến lược gia về phát triển bền vững (CSR), người say mê làm việc với các công ty đang tìm cách có được một chỗ đứng tốt hơn trên thế giới. Đặc san của cô bao gồm chuyệnkể, nội dungtiếp thị, và tư vấn dựa trênmục đích.

LinkedIn: Catherine Sherlock

Read more: 

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

 http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11443/in-content-marketing-people-buy-on-emotion-and-rationalize-with-logic-is-a-mistake-pt-2#ixzz2cTab1ScA

BIA HƠI HÀ NỘI

Sau khi đọc qua một vài cuốn tản văn của hai tác giả nam đã có tuổi và đều đã có quãng thời gian gắn bó với Hà Nội là Nguyễn Quang Lập và Nguyễn Việt Hà. Tôi thấy điểm chung của hai tác giả này chính là luôn nhắc đến những quán bia hơi trong tác phẩm của mình. Tôi có cảm giác đã là đàn ông với nhau thì phải gặp nhau ở quán bia hơi vậy. Sự tò mò dâng trào trong tôi. Nó đã đưa tôi đến một quyết định “Trong chuyến đi ra Hà Nội nhất định tôi phải vào quán bia hơi!”.

Chiều đó, tôi bước vào một quán bia hơi khá nhỏ nhắn nằm trên phố Lò Đúc cùng với em trai và ông anh rể, một chuyên gia trong lĩnh vực này (dân xây dựng mà J). Do chúng tôi đi hơi sớm so với giờ tan tầm nên quán còn khá vắng với một vài vị khách trong bộ quần áo khá dân dã quần lửng, áo thun và đôi dép tổ ong, đang ngồi bắt chéo chân tựa ghế nhìn xa xăm. Chị chủ quán đon đả ra chào khi thoáng trông thấy ông khách quen, hỏi han này nọ, vừa nói vừa cười, tay không ngừng chuẩn bị các thứ cùng ly cốc cho khách.

Ông anh rể tôi liền gọi ra 3 cốc bia hơi Hà Nội cùng một dĩa nem chua lá ổi. Ở đây, mồi thường là các loại nem như nem chua lá ổi, nem tai ăn gém với lá sung, rau kinh giới,… Bia hơi thì được đựng trong cốc thủy tinh (loại ngày xưa người ta hay dùng để bán nước mía), lớp bọt bia khá dày và bia có màu vàng nhàn nhạt. Điều đặc biệt ở chỗ là tất cả đều phải được ướp lạnh và tuyệt nhiên là không bao giờ có đá. Anh nói với tôi bia này khi mang ra phải cụng ly uống ngay mới ngon vì khi đó lớp bọt dày vẫn còn, uống mà bọt bia dính mép mới gọi là đúng điệu. Không chần chờ gì thêm nữa. Chúng tôi nâng cốc và thưởng thức cốc bia của mình. Vị bia êm, nhẹ khá giống bia Heneiken và rất dễ uống. Sau vị êm nhẹ đó là một cảm giác mát lạnh nơi cuống họng. Cuối cùng là liếm bọt bia dính trên mép J.

Nem lá ổi

Nem tai

Khi tôi nói với anh về lời đồn rằng: con trai Hà Nội sau khi đi làm về thì phải vào quán bia hơi làm vài ly rồi mới về nhà được. Anh cười và nói lời đồn này có hơi quá vì như anh thấy thì thỉnh thoảng họ mới có thời gian cùng nhau vào quán bia và chủ yếu chỉ là để tán gẫu mà thôi! Tôi cũng có phần tin lời anh nói. Vì thật sự là bạn không thể nào ngồi lâu với mấy cốc bia hơi đó được, càng để lâu bia sẽ càng có vị đắng và không còn lạnh nữa. Nó chỉ ngon nhất khi mới được bưng ra bàn thôi! Anh nói thêm: “Ở đây, chủ yếu nhậu bằng rượu chứ không nhậu bằng bia. Bia chỉ để uống cho mát. Còn loại rượu được yêu thích thường là các loại rượu ngâm như táo mèo, chuối hột, sâm, đào tiên,…”. Hèn chi tôi thấy mấy chai rượu tây chỉ toàn được trưng trong tủ cho đẹp.

Do trong quán chỉ có mình tôi là con gái và chưa từng nghe con gái vào quán bia hơi bao giờ nên tôi có phần hơi ngại. Dù gì thì văn hóa cũng là văn hóa mà. Với lại khi đề nghị anh dẫn đi tôi cũng chỉ định liều hỏi thử thôi! Nhưng thấy anh tỏ ra rất vui vẻ và khá bình thường so với những gì tôi tưởng tượng nên tôi đã tự tin đi. Nhưng anh nói chuyện đó chỉ là trước đây thôi bây giờ thì khác rồi. Cứ chiều chiều là những thanh niên như chúng tôi ngồi đầy ở các quán bia hơi, không còn chuyện phân biệt nam nữ hay già trẻ nữa. Thêm vào đó, như trong các tác phẩm mà tôi đã đọc thì nó cũng không phân biệt cả giai cấp. Từ ông giám đốc đến anh lao công quét đường cũng có thể cùng nhau vào quán bia hơi và “chém gió” chuyện thời sự, chuyện thế giới.

Ly bia vơi dần và trong buổi chiều đó tôi đã sống như một thanh niên Hà Nội!

Read more: Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

TRONG NỘI DUNG MARKETING, “CON NGƯỜI MUA SẮM DỰA TRÊN CẢM XÚC VÀ TÍNH LOGIC” LÀ MỘT SAI LẦM

Câu nói "Con người mua sắm dựa trên cảm xúc và tính logic" đã có từ rất lâu rồi đến nỗi hiếm khi có ai đặt câu hỏi về nó.

Nhưng trong nội dung Marketing, bạn cần phải đặt câu hỏi về nó. Nếu không, bạn có nguy cơ không thể cung cấp cho đối tượng thông tin chính xác hoặc tệ hơn là xa lánh đối tượng của bạn.

Khái niệm, người mua hoàn toàn dựa vào cảm xúc, là một khái niệm phổ thông. Ngày nay, người mua đang chạy thời đại hơn bao giờ hết. Bán hàng quá dựa vào cảm xúc có thể khiến cho bạn phải hạ mình và trở nên đê tiện.

Điều rõ ràng ở đây là cảm xúc tạo động lực lớn cho người mua hàng. Sau tất cả mọi thứ, chúng ta vẫn có tính người và cảm xúc là một rất phần lớn ảnh hưởng đến cách chúng ta hành động như thế nào. Tuy nhiên, chúng không phải là phần duy nhất. Chúng ta không chỉ có cảm xúc, chúng tôi còn có khả năng suy nghĩ và đặt câu hỏi.

Do quan niệm cũ, đã có những người cảm thấy mình bị lôi kéo – từ đó chúng ta có thể lý giải tại sao khách hàng bắt đầu chuyển sang việc dựa vào Internet và bạn bè để tìm kiếm câu trả lời chứ không phải là từ nhân viên bán hàng.

Vì vậy, đâu là cách tốt hơn? Khi bạn bắt đầu nhận ra rằng đâu là những người sử dụng dựa vào cảm xúc và tính logic trong việc đưa ra quyết định mua hàng, bạn có thể bắt đầu tạo ra nhiều tài liệu có nội dung marketing mạnh hơn để thực sự phục vụ những khách hàng của bạn.

Tốt hơn nữa, khi bạn hiểu làm thế nào yếu tố cảm xúc và tính logic tác động đến chu kỳ mua của khách hàng, bạn sẽ có một giới hạn  cho việc tạo ra nội dung, không chỉ tốt mà sẽ còn là một chiến lược nội dung marketing tuyệt vời.

Đó là giới hạn giúp bạn biết những loại nội dung gì cần làm, làm thế nào để nắm bắt và giữ sự chú ý của đối tượng; và thậm chí là những định dạng nào và khi nào thì sử dụng cho việc marketing của bạn. Bạn có thể tạo ra nội dung tuyệt vời để cung cấp cho khách hàng về những gì họ cần ở mỗi giai đoạn trong chu kỳ mua của bạn.

Nội dung Marketing: Sự phát triển của một xu hướng

Theo truyền thống, nội dung tiếp thị được áp dụng khác nhau tuỳ theo từng giai đoạn tiếp thị. Ý tưởng ở đây là bạn tạo ra nội dung và đồng thời gửi nó đi hoặc đặt nó đến nơi khách hàng tiềm năng sẽ có thể tìm thấy nó.

Với Internet, việc tiếp thị nội dung đã kết thúc. Bạn có thể tạo ra nội dung và đặt nó trên trang web để cho mọi người tự tìm thấy một cách thuận tiện.

Nghĩa là công ty của bạn có thể đang được tiếp thị trên từng giây đồng hồ. Một số con cú đêm có thể tìm kiếm ra công ty của bạn trong khi bạn đang thoải mái trên giường. Hoặc một số người nào đó đang ở nửa vòng trái đất có thể tìm hiểu về công ty của bạn trong khi bạn đang ăn trưa. 

Nội dung tiếp thị: Hôm nay có "một chiếc váy nhỏ màu đen"(cách tạo sự tự tin, chuyên nghiệp, hấp dẫn) dành cho các công ty

Hôm nay, nội dung marketing là một điều cần thiết cho hầu hết các công ty. Hầu hết mọi người chuyển sang Internet để nghiên cứu về một công ty hoặc sản phẩm. Họ hy vọng sẽ tìm thấy thông tin - hoặc họ sẽ lần lượt tìm kiếm ở những nơi khác.

Kết quả là, sự phổ biến của nội dung marketing đã trở nên bùng nổ.

Giống như tất cả các xu hướng khác, nó luôn có song hành những thách thức và cơ hội mới. Thách thức đối với hầu hết các công ty hiện nay là gì? Làm thế nào để đối tượng mà bạn muốn nhắm đến có thể tìm thấy nội dung marketing của bạn trong biển thông tin trực tuyến?

Chính nhờ việc giữ được sự cân bằng giữa tính logic và cảm xúc trong đúng giai đoạn của chu kỳ mua sẽ làm tăng khả năng mọi người tìm kiếm và tiếp nhận nội dung của bạn.

Hãy để tôi cho bạn một ví dụ về điều đã giúp tôi trong hoạt động kinh doanh của riêng mình. Tôi đã xuất bản một cuốn sách điện tử được gọi là “Sử dụng Ebooks trong nội dung marketing” ("Using Ebooks in Content Marketing") (PDF). Tôi đã phỏng vấn các công ty từ khắp Bắc Mỹ và đưa chiến lược của mình trong cuốn sách này. Vấn đề duy nhất là gì? Đó là  cuốn sách đó khá là dài. Trừ khi người đó đang cần thông tin ngay lập tức, không thì họ sẽ cảm thấy không có thời gian để nhìn đến nó.

Tôi nhận ra tôi cần viết gì đó ngắn hơn để thu hút mọi người. Tôi đã làm một video dài 99 phút về những dịch vụ tôi đã viết, được gọi là "Nội dung về bạn" ("Content About You"). Tôi đã nhận được rất nhiều phản hồi tích cực từ nó. Nhưng điều thực sự đáng ngạc nhiên chính là số lượng lớn người cũng đã nói về tôi trên trang web của tôi.

Kỳ lạ là bởi vì tôi đã từng đưa ra thông điệp mời họ đến trang web của mình cho nhiều người trong số này và đã không nhận được hồi âm từ họ. Tôi nhận ra rằng một khi tôi đã tham gia vào hình thức này với nội dung ngắn hơn, họ muốn liên lạc với tôi và có thêm nhiều tài liệu của tôi hơn nữa. Sau khi thưởng thức video của tôi, họ đã đến trang web của tôi và dành thời gian nhiều hơn mọi khi.

Sử dụng cảm xúc và tính logic trong chu kỳ mua

Vì vậy, chúng ta hãy lao vào và nghiên cứu làm thế nào để cảm xúc và tính logic có thể thể hiện được trong từng giai đoạn của chu kỳ mua.

Bảng dưới đây là một bản tóm tắt của các giai đoạn mua và các loại nội dung phù hợp với từng giai đoạn, trong phần 2 của bài viết này, tôi sẽ trình bày một bảng toàn diện hơn nhiều.

Giai đoạn 1: Nhận thức

Trong giai đoạn đầu của chu kỳ mua, nhận thức, Trong giai đoạn đầu của chu kỳ mua, nhận thức, mọi người không nhận ra bạn là ai hoặc cần bạn cung cấp những gì. Nội dung tình cảm là không thể thiếu trong giai đoạn này. Kích hoạt được cảm xúc giúp bạn được chú ý bởi vì trong những tâm lý cảm xúc của con người đây là tín hiệu ra lệnh: “Hãy chú ý, điều này là quan trọng!”. Não của chúng ta được kết nối để chú ý bằng những cảm xúc và những điều mới hoặc bất thường.

Bên cạnh việc chú ý, những cảm xúc quyết định cách chúng tôi kết nối như thế nào. Chúng tôi sẽ không quan tâm đến một cái gì đó, cho dù là một người hoặc một vấn đề - cho đến khi chúng ta kết nối kết nối chúng bằng cảm xúc.

Kích hoạt cảm xúc cũng làm tăng bộ nhớ. Mọi người không mua trong giai đoạn nhận thức. Thách thức trong marketing là để mọi người nhớ đến công ty của bạn cho đến khi họ đã có được cho điểm đến cuối cùng, đến khi họ đã sẵn sàng để mua. Cảm xúc là chìa khóa. Nội dung có khả năng gây được cảm xúc được nhớ tốt hơn so với cùng một nội dung không có khả năng đó.

Vì vậy, trong giai đoạn nhận thức, bạn muốn nội dung có tính cảm xúc cao và không tập trung nhiều vào tính logic.

Một vấn đề cần lưu ý ở giai đoạn này là nội dung của bạn phải ngắn. Mọi người không biết đến công ty của bạn hoặc tại sao họ lại cần những gì mà bạn cung cấp, vì vậy họ sẽ không sẵn sàng bỏ ra nhiều thời gian. Ngoài ra, việc cung cấp nhiều nội dung mang tính logic vào thời điểm này là vô ích, vì bạn đã chưa thể thiết lập được cầu nối cảm xúc, điều làm cho mọi người muốn nghe những gì bạn nói.

Marketing có thể sử dụng nhiều tính cảm xúc để có được sự chú ý. Hãy nghĩ rằng đó là những việc bạn cần làm cho đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn và tạo nên chu kỳ mua.

Theo truyền thống, các nhà tiếp thị từng chìm đắm trong việc tạo tính cảm xúc, có một vấn đề luôn được nhắc đến - gần giống như những nỗi sợ hãi và lo âu rằng vào ban đêm. Và những người vẫn còn làm việc này, đặc biệt là khi tiếp thị của bạn tập trung vào một cá nhân. Nhược điểm là việc thu hút những người có thái độ tiêu cực đôi khi có thể làm cho họ có cảm giác bị thao túng hoặc bị khai thác.

Rất nhiều công ty đã chuyển sang việc sử dụng tính mới lạ hoặc tính hài hước để gây sự chú ý. Thêm vào đó, tính hài hước, lạ, và truyền cảm hứng là những thứ mang xu hướng được chia sẻ trên các phương tiện truyền thông xã hội.

Một trong những hình thức hiệu quả nhất cho giai đoạn nâng cao nhận thức này là hình thức video ngắn. Video là một hình thức linh hoạt. Nó dễ dàng mang đến cho bạn những cách sáng tạo để tạo ra được cảm xúc và đi vào lòng người.

Red Bull đã xây dựng một loạt các video hoạt hình đen và trắng với khẩu hiệu: "Red Bull cho bạn đôi cánh" (Red Bull gives you wings). Họ là một ví dụ về việc marketing bằng cách sử dụng tính hài hước và gây bất ngờ để đạt được sự chú ý.

Một đoạn video đã dừng việc online của tôi (và đó là điều hiếm khi xảy ra). Chính là đoạn Video nằm trong chiến dịch Speedface của Rogers Canada (Evian's roller babies video). Những gương mặt đã được để lạ mắt, khiến tôi tiếp tục xem cho đến hết, chứ không như cách nhấn click để có được đoạn video trên YouTube của tôi. Một phần là do tôi đã cười, trong khi đó một phần khác là do một chút quan tâm đến những người có thể bị biến dạng vĩnh viễn. Và tôi đã thực sự tò mò để xem những gì đã được quảng cáo trên Eatrth  .

Một đoạn quảng cáo trên TV, Evian's roller babies video, đã lan truyền như một loại virus. Vài tuần sau khi phát hành, nó đã có được 6 triệu lượt xem trên YouTube. Ba năm sau, nó vẫn còn có sức ảnh hưởng với hơn 70 triệu lượt xem (và nhiều hơn nữa trên các phiên bản khác):

Nội dung có tính cảm xúc-giải trí và xoay quanh vào sự phi lý của những đứa trẻ sơ sinh trên những đôi giày trượt. Tuy nhiên, Evian đảm bảo rằng nó mang đến đầy đủ thông điệp trọng tâm là: nước Evian hỗ trợ cho cơ thể của thanh thiếu niên.

Trong phần 2, chúng ta sẽ đi vào các vấn đề của giai đoạn Thích thú, Đánh giá, Mua hàng, và Trung thành.

Catherine Sherlock (Sherlock Ink) là một chuyên gia về truyền thông và chiến lược gia về phát triển bền vững (CSR), người say mê làm việc với các công ty đang tìm cách có được một chỗ đứng tốt hơn trên thế giới. Đặc san của cô bao gồm chuyện kể, nội dung tiếp thị, và tư vấn dựa trên mục đích.

LinkedIn: Catherine Sherlock

Read more:

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11389/content-marketing-people-buy-on-emotion-and-rationalize-with-logic-is-a-mistake-part-1#ixzz2boRGOXV6

VÌ SAO VIỆC HỎI BỘ PHẬN BÁN HÀNG VỀ ĐIỀU MÀ HỌ MUỐN THÌ KHÔNG ĐEM LẠI VIỆC KINH DOANH KHẢ THI

Trong bài viết này, bạn sẽ được biết …

• Tại sao Bộ phận bán hàng không thể nói cho bạn biết những tài liệu Marketing mà họ cần
• Làm thế nào để tránh theo đuổi một kế hoạch Marketing trong vô vọng.

Nếu bạn là một phần trong một Bộ phận marketing B2B, có hẳn một lực lượng marketing chuyên dụng, bạn có thể sẽ cảm thấy thật sự đau lòng và thất vọng khi cố gắng cung cấp những tài liệu cần thiết cho bên bán hàng. Thì thay vào đó, họ lại đang tự tạo ra cho họ những tài liệu theo cách nào đó. Đôi khi bạn từng trực tiếp hỏi họ về cái mà họ muốn và theo sát họ bằng cách gửi thư - và họ vẫn không sử dụng những tài liệu mà bạn cung cấp

Tại sao lại như vậy?

Họ không biết cái họ cần

Theo một lý thuyết đơn giản: Bạn hỏi Bộ phận bán hàng cái họ muốn, bạn đáp ứng, và người bán hàng dùng cái bạn cung cấp. Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này lại có tác dụng ngược lại. Theo những gì các chuyên gia nghiên cứu thì hầu hết mọi người không biết mình cần gì và hoàn toàn không thể nói ra điều đó. Một phần là do não bộ có thể tác động đến việc quyết định cái cần làm và hướng nó tới cái gì được cho là cần thiết – Như một tiềm thức – cái mà ngôn ngữ không thể diễn tả. Vậy nên… lý thuyết đó là không thể, rằng họ sẽ nói cho bạn biết cái họ muốn, việc này tuỳ vào khả năng xử lý thông tin của từng người.

1.    Khung tham chiếu

Thường thì mọi người bị ràng buộc bởi những khuôn khổ tìm hiểu tài liệu tham khảo; họ có thể giải thích những vấn đề đã trở nên quen thuộc với họ. Đó là lý do Henry Ford đã nói: " If I'd asked people what they wanted, they would have said a faster horse." (Nếu tôi muốn hỏi mọi người về những gì họ muốn, họ có thể sẽ nói tôi đang cầm đèn chạy trước ô tô)

2.    Họ không biết cái họ có thể tạo ra

Người đại diện bán hàng không phải là một chuyên gia tiếp thị. Họ không thể đưa ra được giới hạn mà bạn có thể dựa vào đó. Và kể từ khi họ bị ràng buộc bởi những khuôn khổ riêng của mình, họ sẽ không bao giờ có thể cho bạn biết thêm bất cứ điều gì để thay đổi những cái mà họ đã biết. Điều đó dẫn đến việc tiếp thị như việc bạn phải đuổi theo đàn ngỗng hoang để biến những suy tưởng thành những tài liệu, và rồi lại thấy nó không được để tâm đến và sử dụng.

3.   Muốn VS Cần

“Cần” là cái gì đó mà con người hết sức cần thiết có để tồn tại (hoặc trong trường hợp để buôn bán/ trao đổi). “Muốn” là cái gì đó mà con người cảm thấy ham muốn có ngay lập tức hoặc muốn có trong tương lai. Không giống như “Cần”, mỗi người đều có một cái muốn khác nhau. Thường thì con người không thể diễn tả được cái họ cần một cách rõ ràng bởi vì chúng đã ăn sâu vào tiềm thức,  cái mà ngôn ngữ không thể diễn tả (vậy nên con người không có cách nào để phát âm ra những âm thanh trong suy nghĩ).

Cái con người có thể diễn tả được chỉ có thể là những cái họ “Muốn”.  Mọi người muốn rất nhiều thứ và chúng có thể thay đổi liên tục. Chúng cũng sẽ khác nhau, tuỳ thuộc vào mỗi người, tính tình hoặc thời điểm. Mặt khác “Cần” là những vấn đề thật sự cần đáp ứng hoặc những hoạt động cần phải được thực hiện. Những điều “Cần” có thể áp dụng tương đối phù hợp với những người khác nhau tại những thời điểm khác nhau.

Vậy, Marketer có thể làm gì?

Cách để giải quyết vấn đề này là để cho Bộ phận bán hàng đưa cho bạn tài liệu từ đó bạn có thể tìm những nhu cầu không cần thiết của họ - hoặc những điều mà họ cần để hoàn thành công việc nhưng thứ họ không thể nói rõ ra. Và bạn cần làm điều đó nếu như không muốn rơi vào cái bẫy những mong muốn của họ.

1.   Xác định hoạt động bán hàng

Điều đầu tiên cần làm là phỏng vấn những bộ phân liên quan với Bộ phận bán hàng và soạn ra một danh sách các hoạt động của họ. Cách dễ nhất để làm điều đó là bắt đầu với bảng báo cáo công việc của một nhân viên bán hàng (như chu kỳ bán hàng) và cách chúng mô tả những công việc mà họ phải làm để có thể tiếp tục thực hiện các giai đoạn tiếp theo trong quá trình bán hàng.

Một câu hỏi hay mà bạn có thể sử dụng là: "Năm công việc mà bạn cần phải làm để có được khách hàng khi chuyển từ giai đoạn A đến giai đoạn B là gì?" Bạn sẽ cần phải sử dụng một số câu hỏi thăm dò để có được một danh sách những công việc cần thiết mà người bán hàng sẽ thực hiện trong suốt quá trình bán hàng.

2.   Xác định các hoạt động cần điều phối

Tìm hiểu "Tại sao" cần phải thực hiện những công việc có trên danh sách của bạn. Cố gắng để có được một mục tiêu rõ ràng cho từng công việc. Bạn có thể giúp chuyển hướng các cuộc trò chuyện bằng cách hỏi, "Bạn đang cố gắng để đạt được điều gì trong suốt những hoạt động này?"

3.   Sáng tạo và tiến hành theo chu trình

Bây giờ bạn đã có danh sách các hoạt động và mục tiêu, hãy làm họ phải ngã mũ trước bạn và xem nó như một công cụ để Bộ phận Marketing có thể sử dụng nó cho những sáng kiến về quy trình. Bước đầu tiên là có được những dữ liệu xung quanh mỗi hoạt động bán hàng và xác định xem nó có liên quan gì đến Marketing. Công cụ hoặc tài liệu nào là cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ này? Một khi đã thiết lập được, bạn có thể xác định được các hoạt động đó sẽ nằm ở đâu trong chu kỳ mua của khách hàng.

Chu kỳ mua sẽ được ưu tiên cho việc thiết lập quy trình sao cho phù hợp với chu kỳ bán hàng vì Markeitng cần phải kết nối được với khách hàng. Khách hàng, như chúng ta đều biết, làm việc theo cách riêng của họ và không theo một chu kỳ bán hàng nào cả (không nhiều như những gì chúng ta muốn họ làm). Bạn có thể cần phải kết nối một số hoạt động của Sales và Marketing lại với nhau hoặc giải nghĩa các thuật ngữ phổ biến để tất cả mọi người có thể hiểu.

Một khi tất cả các hoạt động đã được gắn kết với chu kỳ mua của khách hàng, niềm vui đã có thể bắt đầu!

4.   Thực hiện phân tích thông tin

Bởi vì trong thời gian này, bạn nên có một danh sách các hoạt động đặc sắc để gắn kết với chu kỳ mua của khách hàng và bạn nên biết "tại sao" phải làm điều đó. Bây giờ bạn có thể hiểu rõ từng thông tin mà bạn cần tổng hợp cho kế hoạch của bạn và xem rằng liệu bạn có thể kết hợp chúng trong quy trình Marleting của mình hay không. Thành thật mà nói! Nếu nó không phù hợp, chỉ cần đặt nó sang một bên. 

Quá trình kết hợp đó sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng hay về việc dùng bao nhiêu thông tin thì phù hợp cho nhiệm vụ mà bộ phận bán hàng đang cố gắng thực hiện. Bạn cũng sẽ tìm thấy các lỗ hổng-những thứ mà bạn chưa bao giờ nghĩ đến là có thể hỗ trợ cho Bộ phận bán hàng trong việc có được một khách hàng khi đi từ điểm A đến điểm B. Đừng ngạc nhiên nếu một số các vấn đề không được xếp vào những thứ bạn sẽ thường xem xét đến như một "tài liệu Marketing" (ví dụ như phải nói hoặc làm như thế nào để có được tài liệu đó). Bạn sẽ phải mở rộng định nghĩa của bạn về Marketing để thực sự kết nối với đội ngũ bán hàng của bạn.

***

Một khi bạn hoàn tất quá trình này, bạn nên có một suy nghĩ tích cực về những gì Bộ phận bán hàng thực sự cần - những điều có thể giúp họ hoàn thành một bước cần thiết để thu hút khách hàng. Bây giờ bạn đang trên đường để tạo ra các tài liệu Marketing mà Bộ phận bán hàng có thể sử dụng và điều đó sẽ tạo sự khác biệt trong lĩnh vực này. Bạn cũng sẽ có một lộ trình rõ ràng cho việc tiến về phía trước. Lộ trình mà bạn có thể sử dụng trực tiếp các sáng kiến ​​mới nhằm đảm bảo rằng bạn đang đánh vào tất cả các điểm tiếp xúc quan trọng.

Đôi khi, việc chạy một dự án bán hàng sao cho khả thi hơn và việc cố gắng để có được hai nhóm dường như xa lạ có thể làm việc hiệu quả có thể sẽ làm bạn mệt mỏi. Việc giải quyết vấn đề đó có thể xem như là một dự án nghiên cứu và thu thập có hệ thống các thông tin để tạo ra một bản đồ hoạt động. Đó chính là những bước đầu chập chững của bạn trên con đường tìm mối liên kết giữa Sales và Marketing.

By: Jennifer Robinson là nhà tiếp thị và người chuyên viết về việc bán hàng sao cho khả thi hơn, các tình huống bán hàng phức tạp, và những ý tưởng out-of-the-box. Cô ra mắt blog của riêng mình tại www.jenniferrobinsonmarketing.com. 

Read more:

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam 

http://www.marketingprofs.com/articles/2013/11073/why-asking-sales-what-they-want-is-not-sales-enablement#ixzz2ZS337Ciu 

Việc Chia Sẻ Trên Mạng Xã Hội Làm Tăng Tần Suất Gửi Thư Điện Tử

Bạn nghĩ rằng phương tiện truyền thông xã hội đã giết chết email? Hầu như không. Số lượng người dùng email đã vượt xa số lượng người dùng trên bất kỳ loại hình mạng xã hội nào. Bằng chứng là có 3 tỷ người sử dụng email. Bây giờ ta hãy làm phép so sách với 1 tỷ người sử dụng Facebook, 200 triệu người sử dụng Twitter, và 200 triệu người sử dụng LinkedIn.

Trong thời đại truyền thông xã hội cùng nhau chia sẻ, Email đang phát triển mạnh, và không hề suy tàn.

Thay vì giết chết thư điện tử, phương tiện truyền thông xã hội đang mở rộng hạn mức sử dụng nó. Tỷ lệ nhấp chuột trung bình vào biểu tượng email là 2.4% mà không cần thông qua các chức năng chia sẻ của mạng xã hội. Trong khi đó tỷ lệ nhấp chuột trung bình vào biểu tượng chia sẻ được lồng trong các thư điện tử lại lên đến 6.2%

Nhằm giúp cho các nhà tiếp thị hiểu tầm quan trọng của thư điện tử đối với truyền thông xã hội, GetResponse, một nhà cung cấp giải pháp tiếp thị qua email, đã thiết kế một biểu đồ, trong đó trích dẫn sự tăng lên của việc dùng nhấp chuột vào các biểu tượng mạng xã hội trong thư điện tử.

Trong năm 2012, 29.4% nhà tiếp thị bằng email đã sử dụng các biểu tượng chia sẻ trong email của họ, tăng từ 18.3% trong năm 2011 (tăng 61%)

Vậy số lượng biểu tượng chia sẻ được dùng trung bình trong một email là bao nhiêu? Theo biểu đồ thông tin ta có:

• 39.1% có 3 biểu tượng
• 34.9%  có 4 biểu tượng hoặc hơn
• 14.9% có 2 biểu tượng
• 11.0% có một biểu tượng

Để tìm hiểu thêm về việc dùng những biểu tượng chia sẻ trong việc tiếp thị bằng email, bạn hãy xem qua biểu đồ sau:

By Veronica Maria Jarski

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

Nguồn: http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/10708/social-sharing-boosts-email-results-infographic#ixzz2TFxpCRy2

TẠI SAO FACEBOOK LẠI CÓ MÀU XANH DƯƠNG?

Lý do thường được nhắc đến để giải thích nguyên nhân vì sao Facebook lại có màu xanh là vì Mark Zuckerberg bị mù màu đỏ - xanh. Nhưng Leo Widrich lao vào cuộc khám phá khoa học về màu sắc: “Làm thế nào để thương hiệu của bạn có thể dễ dàng được nhận ra chỉ với một màu sắc? và làm thế nào màu sắc đem lại ý nghĩa của nó?”. Ông đã khám phá ra rằng màu xanh dương tạo ra cảm giác tin tưởng, an toàn và rất được cả nam lẫn nữ ưa chuộng (nó cũng giải thích vì sao những người bán hàng giỏi thường mặc áo màu xanh).

Chúng ta hãy cùng tìm hiểu thêm tại sao những thương hiệu cao cấp thường lấy màu đen làm chủ đạo với bảng phân tích dưới đây.

•  Màu vàng: lạc quan và trẻ trung, thường được dùng để gây sự chú ý tại các cửa hàng mua sắm
• Màu đỏ: năng động. Làm tăng nhịp tim một cách nhanh chóng. thường được nhìn thấy trong các chương trình bán hạ giá.
• Màu xanh dương: tạo ra cảm giác tin tưởng và an toàn, thường được nhìn thấy ở các ngân hàng và các công ty làm lĩnh vực kinh doanh.
• Màu xanh lá: liên quan đến sự giàu có/ thịnh vượng. Màu sắc dễ dàng được nhận thấy nhất. Được dùng trong các tiêm thư giãn.
•  Màu cam: tính tích cực, tạo cảm giác kêu gọi hành động: đăng ký, mua hoặc bán
•  Màu hồng: lãng mạn và nữ tính. Được dùng trong cách sản phẩm dành cho các cô gái trẻ và  phụ nữ.
•   Màu đen: năng lượng và bóng bẩy. Được dùng cho các sản phẩm thuộc thi trường cao cấp.
• Màu tím: xoa dịu và làm giảm bớt đi. Thường được tìm thấy trong các sản phẩm làm đẹp và chống lão hóa.

Mời các bạn ghé thăm Facebook: Cộng-đồng-Marketing-Việt-Nam

Nguồn: http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/10741/socialskim-social-media-this-week-including-a-content-marketing-childrens-story#ixzz2Sx7k7AiS